ルート営業は、すでに取引をしている顧客に対して営業をする活動のため、挨拶回りばかりで新規提案がしづらいなど成果を上げにくいものです。

この記事では、ルート営業で成果を上げるためのポイントを詳しく解説します。なかなか成果が上げられないという方は、是非参考にしてみてください。

成果を上げる営業マンが心掛けていること

成果を上げる営業マンが心掛けていることは、主に以下のものがあります。

• 身だしなみを整える
• 良い信頼関係を築く
• 細かな気配りや顧客とのコミュニケーション
• 徹底したスケジュール管理

それぞれ詳しく解説します。

身だしなみを整える

身だしなみを整えることは、ビジネスマンとして最も大切だといっても過言ではありません。

身だしなみを整える＝おしゃれをすると勘違いをしている方も多くいますが、身だしなみを整えるうえで最も重要なポイントは、清潔感です。髪の毛をセットする、爪を短く整える、シャツやスーツのシワを取る、革靴を磨くなどは最低限行うべきものです。

また、成果を上げる営業マンはスーツや小物にもこだわりを持ったものを選んでいます。思わず「それどこの？」と聞きたくなるようなセンスの良いものを身につけていれば、それが話のきっかけとなりビジネストークに繋がることもあります。ただ身につけているだけではなく、スーツや小物にもこだわりを持って、身だしなみを整えましょう。

良い信頼関係を築く

営業マンにとって、業務上最も大切なことは顧客との信頼関係です。信頼関係を築くためには、1回でも1秒でも多く顧客の元へと足を運びましょう。

面倒だと思っていると、いずれ顧客にその思いが伝わってしまいます。営業マンとして商品やサービスを売ることこそ真の目的ですが、そのためにも顧客のために何ができるのか何をしてあげられるのかを考え、行動しましょう。

成果を上げる営業マンは、顧客との信頼関係が築けているだけでなく、顧客から尊敬される人物になっています。話を聞くのが上手、困ったときにすぐ駆けつけてくれるなど顧客から尊敬されるポイントが多いほど、信頼してくれているはずです。

顧客とのコミュニケーション

ルート営業では、定期的に顧客の元へ足を運びます。商談など仕事にまつわる話だけで済ませることも多いですが、成果を上げる営業マンは新聞やニュースをチェックして、時事ネタなど仕事以外でも広げられる話題をいくつか持っています。

顧客とコミュニケーションを取ることは、信頼関係の構築や、契約にも大きく繋がります。

営業マンによっては、毎日同じところへ行き、毎日同じ話や作業をすることもあり、仕事に対してマンネリ化してしまうことも少なくはありません。仕事に対してのやりがいを維持していくためにも、毎日違う話題を話すなど、顧客とコミュニケーションを工夫することは大切です。

徹底したスケジュール管理

身だしなみと同様に、ビジネスマンにとってスケジュールの管理は必要不可欠です。営業マンの多くは複数の顧客を受け持っており、顧客のスケジュールを調整しながら訪問していきます。業務時間内でいかに多くの顧客の元へ足を運べるかということも重要なため、効率よく訪問していく必要があります。

成果を上げる営業マンはビジネスツールなども上手く活用しながらスケジュールを管理しています。ツールを活用して、効率的に移動できるようなルートを割り当てたり、移動時間はスマホを使って作業したりするなど1分たりとも無駄にしません。より多くの顧客の元へ足を運ぶことができれば、その分仕事に繋がる可能性も高くなります。

ルート営業で成果を上げるためのポイント

なかなか成果が上がらずに悩んでいる方へ向けて、成果を上げるためのポイントを紹介します。成果を上げるための主なポイントは以下のとおりです。

• 顧客の要望をヒアリングする
• 1件でも多く顧客の元へ足を運ぶ
• 素早く対応をする
• アフターフォローにも手を抜かない
• 成果を上げる営業マンに相談をする

それぞれ詳しく解説します。

顧客の要望をヒアリングする

顧客が何を望んでいるのかを聞き出すことは重要です。そのためにも、市場に関する情報や最新のトレンドなど話のネタになりそうなものをたくさん仕入れておきましょう。

顧客が興味を持つ話題を話すことができれば、何を望んでいるのかを探りやすくなります。何を望むのかを探り出すことは容易ではありませんが、有益な情報をたくさん仕入れてさまざまな話ができるようになれば、いずれコツが掴めるようになります。それができるようになれば自然と成果も上がってくるでしょう。

1件でも多く顧客の元へ足を運ぶ

成果を上げるには、1件でも多くの顧客の元へ足を運ぶ必要があるため、効率的に移動できるルートを考えるなど時間を無駄にしないようにスケジュールを徹底しましょう。しかし、コロナ禍以降は直接訪問する機会が少なく、オンライン上でやり取りすることも多くなりました。直接訪問する場合も、長時間の商談は嫌がられてしまうこともあります。

そのため、時間を有効活用するためにも、オンラインで済ませられる商談はオンラインで行う、直接訪問する場合も要件をまとめて長居しすぎないように意識しましょう。短時間であっても定期的な訪問ややり取りをしていれば、顧客に忘れられてしまうことはありません。きっと成果に繋がります。

素早く対応をする

ルート営業マンは、顧客と直接やり取りするため、顧客からの質問やクレーム対応の窓口となることも多いです。顧客から質問やクレームがあったときには、素早く対応するように心掛けましょう。

しかし、内容によっては自己判断できず、会社に持ち帰り検討することもあります。勝手な判断が会社に不利益を被ることもあるため、持ち帰り検討すること自体は問題ありません。

顧客を待たせてしまうことで信頼関係に傷がついてしまうこともあるため、なるべく早く対応しましょう。万が一待たせてしまう場合にも返答を放置せず、今の状況を顧客に説明し、納得したうえで待ってもらいます。

アフターフォローにも手を抜かない

ルート営業では、すでに契約してくれている顧客の元へ足を運びます。契約したら終わりではなく、その後もしっかりアフターフォローをして顧客との信頼関係を築きましょう。

使い方や使用感には問題がないか、実際に使用してみてどうだったかなどをヒアリングします。契約後何年も経っている場合でも調子はどうかなど、定期的に様子を伺いましょう。

アフターフォローもしっかりと行っていれば「実は最近調子が悪くて、新しいものを検討している」というような相談を受けることもあり、新規営業をかけられるチャンスも巡ってきやすいです。

成果を上げる営業マンに相談をする

思うような成果を上げられない場合、上司や先輩など社内で成果を上げている営業マンに相談してみるのもひとつの手です。相談しやすい状況を作るためにも、日頃から社内でもコミュニケーションを取っておくことが大切です。

また、相談しづらい状況にある場合には、成果を上げている人の行動などを見て真似をするところから始めてみましょう。誰かに相談をしてみることで、自分では気づけなかった点に気づくことができるはずです。そして、改善できればきっと成果に繋がるでしょう。

まとめ

この記事でも解説したように、営業マンにとってコミュニケーションは重要なスキルのひとつです。コミュニケーションというと積極的に自分の話をすることをイメージする方もいます。

しかし、コミュニケーションでは「相手の話を聞く力」も大切です。相手の言葉を読み解くこと、自分が伝えたいことを簡潔に伝えることも大切なため、人と接することが得意でない方も、まずは相手の話をしっかり聞き、相手の気持ちを考えることから始めてみましょう。

また、話すきっかけを作るためにも挨拶を心掛けます。挨拶は初歩的ですが、営業マンとして身につけなければなりません。小さなことでもひとつずつ心掛けていけば、きっと成果に繋がるはずです。