土. 6月 22nd, 2024

ルート営業をつらい、苦手だと思っている人へ向けて、解決法や楽しむためのポイントについて解説します。原因を理解し、その解決法を実践すれば、きっと楽しむことができずはずです。楽しむことを目指している方は、ぜひ参考にしてください。

ルート営業を苦手だと思ってしまう原因とその解決法

ルート営業を苦手だと思ってしまう原因には、主に以下のものが挙げられます。

  • 会話が続かない
  • ミスができないプレッシャー
  • 苦手な顧客がいる
  • 雑務や事務作業も多い
  • 飽きてしまう

それぞれの原因を詳しく解説し、楽しむための解決法を紹介します。

会話が無くなってしまう

ルート営業ではすでに取引のある顧客を中心に営業を行います。飛び込みやテレアポなどで新規開拓を行わないため、顧客とコミュニケーションが取りやすく楽だと思われがちです。

しかし、同じ顧客と対峙し続けることで会話が無くなってしまうこともあります。頻繁に会う顧客であるほど、毎回毎回違った話題をするのは難しいです。

会話が途切れてしまい、相手の反応が読めない場合には、今後どう接していけばいいのか分からなくなってしまい楽しむことができなくなってしまいます。

会話が無くなってしまうことへの解決法

会話が無くなってしまうこと苦手意識を持っているのであれば、まずは話のネタをたくさん仕入れてみましょう。天気やよくある世間話では、会話が続かないことも多いため、新聞やニュースで仕入れた情報をさらに深堀して知識として身につけておきます。その話題が、仕事に繋がるようなものであればベターです。

ミスができないプレッシャー

すでに取引のある顧客を中心に営業を行うルートからこそ、1度のミスがきっかけで信頼関係が崩れてしまう可能性もゼロではありません。成果を上げる営業マンが担当していた顧客を受け持つことになれば、そのプレッシャーは計り知れず、楽しむことはできません。

ミスができないプレッシャーへの解決法

ミスができないプレッシャーが原因である場合は、ドシッと構えて万が一のピンチには真摯に対応できるように心掛けましょう。

営業マンは直接顧客と接する機会が多いため、自分のミスでなくても顧客からクレームを受けることがあります。時には理不尽だと感じることもあるかもしれませんが、顧客にとっての会社の顔は営業マンであるあなたです。

冷静になって、相手の心情を理解しお詫びします。また、原因の確認と解決策を提案したうえで、意見に対しての感謝ができるようになれば、顧客に良い印象を与えることができるでしょう。万が一の際も、誠意をもって対応すれば、信頼関係が崩れることはありません。

苦手な顧客がいる

ルート営業では予め担当が振り当てられていることが多く、その中には苦手な顧客がいることもあります。しかし、苦手な顧客がいるからといって担当を変えてもらうのは難しいです。性格的に合わない顧客と接することは、精神的なストレスになってしまい、楽しむことができません。

苦手な顧客がいることへの解決法

苦手な顧客がいる場合は、仕事と割り切り「営業マン」を演じるように心掛けてみましょう。コミュニケーションの手法のひとつに、ミラーリング効果というものがあります。

これは、相手の動作や表情、会話などをさりげなく同調させるもので、自分と同様の仕草や行為をする人に好感をもつ心理効果です。例えば、相手がペンを持ったらペンを持つ、表情や声のトーン、大きさを合わせるなどがあります。他にもペーシングなどのテクニックを身につけて、営業マンを演じることができれば自然と苦手意識も薄れるはずです。

雑務や事務作業も多い

営業マン=外で仕事をする人というイメージを持たれがちですが、ルート営業マンは意外にも社内での雑務や事務作業が多いです。顧客への提案資料や会議資料、見積書の作成なども行わなければならず、事務作業に追われて思うように顧客の元へ足を運べなくなってしまうこともあります。

また、業務時間内では雑務や事務作業が終わらずに、残業をしたり休日を返上して作業したりすれば、休日を楽しむことができません。

雑務や事務作業も多いことへの解決法

雑務や事務作業がに対して苦手意識を持っているのであれば、ビジネスツールを上手く活用して、事務員や社内の人間に仕事を割り振れるようにしましょう。商談以外の時間を極力減らして、営業活動に専念できる環境を整えることが大切です。

もちろん営業マンひとりの権限で雑務や事務作業を減らしていくことは難しいです。しかし、あなたが雑務や事務作業に負担を感じているのであれば、他の営業マンも同じように負担を感じていることでしょう。他の営業マンと一緒にSFAツールの導入を依頼するなど、一緒に会社へ働きかけてみましょう。

飽きてしまう

どの仕事でも慣れてきた頃に飽きを感じてしまうことがあります。また、営業マンは基本的に同じ顧客に対峙するため、同じような日々がループしてしまうこともあり飽きを感じやすく、楽しむことができません。

飽きてしまうことへの解決法

飽きを感じることでルート営業に苦手意識を持っているのであれば、自らが目新しい提案を行いましょう。顧客が抱える不安や問題に対して、新規提案を行うことで成果に繋がります。

顧客の要望を聞くことは大切なことですが、ただ要望を聞くだけでなく自らが顧客の課題点を発見し、それを解決するための提案を行っていきます。

そのためにも顧客と日々コミュニケーションを取ることを意識し、どうすれば顧客に喜んでもらえるのかを考え、率先して行動してみましょう。

ルート営業を少しでも楽しむためのポイント

ルート営業に苦手意識を持っている方が少しでも楽しむためのポイントは、主に以下のものが挙げられます。

  • メモを取り、定期的に見返す
  • コミュニケーション能力を高める
  • 業務の効率化を考える
  • 小さな目標を積み重ねる

それぞれ詳しく解説します。

メモを取り、定期的に見返す

営業マンに限らず、仕事をしていくうえでメモを取ることは大切な作業のひとつです。営業マンは顧客と直接やり取りをする機会が多いため、顧客の意見や要望を逃すことのないよう、メモを取る習慣を身につけましょう。

また、ただメモを取るだけでは意味がありません。定期的にメモを見返して、重要な部分はまとめておきましょう。長年仕事を続けているとマンネリ化してきてしまうこともありますが、そんな時にこそメモを見返してみてください。

コミュニケーション能力を高める

上記でも解説したミラーリング効果を始め、コミュニケーション能力を高めるテクニックを学んでみましょう。意外にも心理学と営業には密接な関わりがあり、成果を上げる営業マンこそ心理学を身につけている傾向にあります。相手の思考を読み取れるようになると、商談も有利に進めやすくなり、仕事を楽しむことができるはずです。

心理学は専門書などでも学ぶことができますが、インターネットで検索してもたくさん出てきます。すぐにでも営業活動に取り入れられる簡単な手法も多いです。

業務の効率化を考える

効率化というと業務のスピードをただ早めることを目的と考える方も多くいますが、効率化を図ることは業務の無理、無駄、ムラを取り除くことが目的です。残業などの時間外労働が減れば、私生活を充実させられます。

また、時間に余裕ができると、ミスが減り作業の質も向上します。その他にも、精神的な余裕によるストレスの軽減や、残業にかかる人件費をカットし利益率が向上するなど、社員にとっても会社にとってもさまざまなメリットがあります。そのためにも、SFAの導入やビジネスツールを活用するなど、仕事を楽しむためにも効率化を考えながら取り組んでみましょう。

小さな目標を積み重ねる

仕事を楽しむためにも自己肯定感の向上は有効的です。自己肯定感を向上させるために、小さな目標を設定し、達成し続けましょう。

例えば、「今週は業務時間内に仕事を終わらせて定時で退社する」「1件でも多く顧客のところへ足を運ぶ」など、どんな些細な目標でも構いません。逆に「先月の売上を倍にする」など大きな目標を掲げると、達成できずに自己肯定感が低下してしまう恐れがあります。自分だけのために小さな目標を積み重ねて達成していきましょう。

まとめ

ルート営業に対して、苦手意識を持っている人も、解決法や楽しむポイントを実践していけば、少しずつ苦手意識が無くなっていくはずです。

また、楽しむことができれば、自ずと結果もついてきます。是非、この記事を参考にして、苦手を楽しみにシフトチェンジしてください。