ルート営業を効率的かつやりがいを持って行うためには、SFAの導入がおすすめです。SFAは、営業支援システムと呼ばれるもので、その名のとおり営業活動をより良くすることができ、さまざまな課題点の解決にも繋がります。

この記事では、SFAやルート営業の課題点について、また導入後の変化や活用方法についても詳しく解説します。ルート営業担当者の方は是非参考にしてください。

SFAとは？

SFAは、Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）の略語で、日本語では営業支援システムと呼ばれています。

営業担当者の行動を管理できたり、商談の進捗状況を確認しやすくできたりなど、営業支援システムという名のとおり、企業の営業活動を支援してくれるものです。

日本では2000年代から徐々に普及し始めており、近年ではモバイル端末の進化も相まって、多くの企業が導入しています。SFAのデータを元に営業活動を行えば、利益の拡大が期待できるのはもちろんのこと、その他にもさまざまなメリットが得られます。

ルート営業の課題

SFA導入によるメリットを解説する前に、まずはルート営業の課題点について洗い出してみましょう。

ルート営業とは、既に取引をしている顧客に対して、取引を継続してもらうために定期的に訪問する営業活動のことです。取引の継続だけでなく、さらに追加の商品やサービスの契約を目的とすることもあります。

そんなルート営業の課題点には、主に以下のものが挙げられます。

• 新規営業がしづらくなる
• 他社の提案が決まってしまう
• 営業担当者の対応にムラがでる
• 日報作成が営業担当者の負担となる

それぞれ詳しく解説します。

新規営業がしづらくなる

ルート営業では、取引を継続してもらうためにアフターフォローが重要となります。

契約した側からすると、「契約すればそれで終わり」となれば、次に何か新しい商品やサービスを契約する際には、他社のものを検討することでしょう。そうならないよう良い関係を継続していくためには、契約後に「何か困ったことはありませんか？」「他に必要となるものはありませんか？」というように、アフターフォローをし続けなければなりません。

しかし、アフターフォローを重要視しすぎてしまうと、新規営業をしづらくなってしまい、新たな利益を獲得できなくなってしまうことも多いです。

他社の提案が決まってしまう

営業担当者が何度も足を運び、顧客に提案をしたにも関わらず、他社の提案が決まってしまうという苦い経験をした方も少なくはありません。

他社の提案が決まってしまうことは仕方のない点もありますが、そこにかけた時間や労力は無駄となってしまいます。顧客が必要とする情報を上手く提案できていなかったのかもしれません。

営業担当者の対応にムラがでる

営業活動に関する情報を事細かに共有することは難しく、その結果営業担当者によって対応が異なってしまうことがあります。その場合、担当者が変更になったときには、顧客との関係を再度構築していかなければなりません。

前の担当者は良かったけど、今の担当者はイマイチだなと思われてしまうと、取引が打ち切られてしまうなど利益に大きく影響することもあります。

日報作成が営業担当者の負担となる

多くの企業ではその日の営業活動を日報で報告しています。しかし、営業担当者にとって日報作成は負担となることも多く、業務時間外に作成することも少なくはありません。

営業活動は、顧客の元に足を運んで行うため、営業担当者は外出が多くなりがちです。

1日に複数商談があると、商談と商談の間の食事中に作成をして、全ての商談が終了した後に会社に戻り残業をして作成することもあります。

ルート営業にSFAを導入後するとこう改善される

SFA導入後の改善点について具体的に解説します。

新規営業がしづらくなる → 優良顧客を可視化できる

取引継続のためにアフターフォローに力を入れすぎることで新規営業がしづらくなるという課題点においては、SFAを導入すれば優良顧客を可視化できるようになります。

SFAでは、顧客情報を細かく管理できるため、契約した時期や金額などといった取引履歴を簡単に確認できます。また、新規契約に繋がりやすい顧客に優先順位をつけることも可能なため、アプローチすべき顧客がひと目でわかります。

「過去の契約（購入）から1年経ちますが、新たにこちらはいかがでしょうか？」というように、アフターフォローにも手を抜くことなく、同時進行で新規営業をしやすいです。

他社の提案が決まる → 競合他社を分析できる

顧客が必要とする情報を上手く提案できず、他社の提案が決まってしまうという課題点においては、SFAを導入すれば事前に競合他社が分析できるようになります。

顧客が必要とする情報を上手く提案できないということは、他社の製品やサービスに関してきちんと把握できていなかったことも原因のひとつです。

SFAでは、これまでの商談の結果や、競合他社の価格設定などのデータも保存しておくことができ、データを元に顧客が必要とするものは何かを考えられるようになります。

対応のムラ → 細かな営業活動を可視化できる

情報共有ができず、営業担当者によって対応が異なってしまうという課題点においては、SFAを導入すれば細かな営業活動を可視化できるようになります。

SFAでは、商談の内容や顧客に関する情報をデータとして保存しておくことができ、商談履歴や進捗状況も確認しやすいです。細かな情報を共有することも可能なため、営業に関するノウハウも共有でき属人化の解消にも繋がります。営業担当者の変更によって顧客との信頼が崩れる心配もありません。

日報作成 → フォーマット化できる

営業担当者にとって日報作成が負担となるという課題点においては、SFAを導入すれば日報をフォーマット化し簡単に作成できるようになります。

スマホやタブレットを使用し必要事項に入力するだけのため、作成にかかる時間はわずかで外出先でも気軽に入力できます。わざわざ会社に戻って作成する必要もありません。

さらに入力された情報は即座にデータ化されるため、当日の売上状況などリアルタイムに必要とする情報の共有も簡単です。

SFAを上手に活用する方法

SFAを導入すれば、ルート営業のさまざまな課題点を簡単に改善できます。

そんなSFAをより良く活用するためのポイントを確認しましょう。

• スマホやタブレット端末で操作しやすいものを選ぶ
• 定期的にデータの分析を行う
• マーケティング部のシステムと連動する

それぞれ詳しく解説します。

スマホやタブレットで操作しやすいものを選ぶ

営業担当者は外出することが多く、日報などは外出先で作成することがあるため、スマホやタブレットなどの端末で操作しやすいシステムを選びましょう。

パソコンでしか操作できないシステムであれば、重いパソコンを持ち運ぶ必要があり、操作するためにカフェやワーキングスペースなどを利用しなければならないこともあります。スマホやタブレットで操作できるシステムであれば、移動時間を利用して日報や資料を作成できるなど場所を選ばず気軽に操作できます。

わざわざ会社に戻る必要がなく直帰できるようになれば、残業代など人件費のカットにも繋がります。

定期的にデータの分析を行う

SFAを導入すれば、さまざまなデータを保存しておくことができます。

しかし、ただ保存しているだけではそれを営業活動に活かすことはできません。定期的にデータを確認、分析しましょう。データを分析することで、新たな課題点とその解決法も生まれやすくなります。商談が成功しなかった場合にも、今後どうしていくべきであるか考えやすいです。

マーケティング部のシステムと連動する

営業とマーケティングでは部署が異なる企業が多いですが、連携することでさらなる利益を生み出しやすくなります。そのため、マーケティング部が使用するシステム「MA」とSFAを連携させましょう。

しっかりマーケティングしたうえで、顧客にアプローチできるため商談の成功率アップに繋がります。また、商談結果を共有することで、マーケティング部にとっても今後どうしていくべきであるか考えやすく、双方にメリットがあります。

まとめ

ルート営業の方法は、企業によっても大きく異なりますが、同じ顧客のところに何度も足を運ぶため、挨拶回りだけの業務が続くことも少なくはありません。

そのため、営業担当者になったからには、自社の製品をどんどん売り込みたいと思っている人にとっては、業務に飽きが出てきてしまうこともあります。

一方で、信頼関係を築いていた顧客との関係をたった1度のミスで失ってしまうこともあり、プレッシャーを感じる業務です。

そんなルート営業も、SFAを導入すればさまざまな情報がデータ化されるため、新しい提案をしやすくなるなど業務にやりがいを感じやすくなります。NICE営業物語 on kintoneでは、顧客管理や営業報告はもちろんのこと、商談プロセスやクレーム管理なども見やすくデータ化できます。運用に合わせたさまざまなプランが選べるため、市場競争が激しい現代のビジネスでは、欠かせないツールのひとつです。